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绩效管理这样做竟让销售收入增长100%!

发布日期:2021-06-28 23:45   来源:未知   阅读:

  作为一家中国领先的国际运动服饰品牌企业,中国动向(集团)有限公司2005年从李宁集团剥离出来独立运营,主要从事运动品牌服饰的设计、开发、市场推广以及销售,旗下KAPPA品牌的产品以活力、时尚以及青春的形象,受到中国急速增长的高潜力客户群的热烈欢迎。

  为了适应快速变化的市场竞争需要,中国动向集团的组织架构采用了多种组织模式并存的方式,既存在自行制定业务策略、集团公司充分授权的事业部制,也有根据业务流程而设立的分工协作的职能型组织架构。不同的组织模式,需要采用不同的绩效管理方案,更需要抓住不同的核心的管理关键点。所有的灵活变通的绩效管理方法,最终都是为了最大化的推动业务发展,最有效的激励团队成长。

  绩效考核是企业人力资源管理的重要内容,更是企业管理强有力的手段之一。有效的绩效考核,不仅能保障和推动企业的业绩目标实现,还能评估每位员工对组织的贡献程度,从而可以公平合理地酬赏员工,更能找到辅导和发展员工的方向。在设计绩效考核方案之前,动向集团在不同的组织模式中,统一明确了集团公司共同的绩效考核理念:

  将业绩结果导向覆盖到各部门/事业部的全职能,全体人员要各司其职、各负其责。

  风险共担,利益共享。绩效既要强调个人的成果,又离不开团队的合作,因而动向集团根据岗位绩效对公司绩效的影响程度,确定年终奖与公司绩效的关联程度,同时决定分红奖金的分配优先序。

  授权授责,管理层在团队管理上权责对等。管理层既然承担了带领团队完成任务的重任,相应地公司就将团队人员绩效评估以及奖金分配的权利交由管理层,给予管理层充分的管理权利。

  职能制组织结构是按照职能进行组织分工与协作的架构,即从企业高层到基层,均按照核心业务流程,把相同职能的管理业务及人员组合在一起,设置相应的管理部门和管理职务,一般适用于业务与流程相对成熟稳定的组织。职能制结构的优势是所有部门及人员均在自己熟悉、专业的领域发挥作用,且各司其职、各负其责,组织稳定性较高。而该结构的不足之处在于,跨部门沟通与协作是难点,在业务交叉的“灰色”领域中,容易产生本位主义。基于以上特点,需要HR在绩效设置的时候确保各职能的考核目标一致,同时加强建立勇于承担、结果导向的绩效文化。

  绩效考核是绩效管理过程中的一种手段,其本质上是一种过程管理,而不是仅仅对结果的考核。它是将中长期的目标分解成年度、季度、月度指标,不断督促员工实现、完成的过程。对于职能制组织,动向集团采用了KPI考核方法,并遵循了以下几个原则:

  任何企业战略,在执行落地之前,对考核指标的分解是必不可少的。绩效考核指标的制定需要从上而下进行层层分解,从公司的战略指标分解到年度指标,再分解到部门指标,最后分解到个人指标。指标的层层分解,可以确保不同部门的考核指向相同,从而让公司的战略得到更好地贯彻执行。

  企业所面临的经营问题是方方面面的,绩效只是管理的一个工具,无法解决公司经营管理的所有问题。如果考核想要面面俱到,一是容易顾此失彼,二是操作复杂且难以完成。而企业在发展过程中,资源有限,因此要抓取关键的、与业绩直接相关的指标,最好将考核指标控制在3—5个以内,指标分解过多容易导致目标失焦。动向集团通过利用关键指标来集中配置资源,牵引组织和员工的行为,让关注点聚集,以关键要素驱动战略目标的实现。

  岗位绩效最重要是要体现岗位设置的价值,所以KPI指标一定要与岗位核心价值相关联。如果KPI指标与员工岗位关联度不大,员工在接受KPI时也会十分迷茫,不知道从何入手,从而影响工作目标的达成。

  动向集团在指标分解层面遵循着“能量化尽可能量化”的原则,因为量化指标定义清晰、来源客观,考核结果更加公平、公正,且易操作,还能及时反映出工作进度,方便及时调整和改进工作计划。而对于主观评价类的非量化指标也要做到表述清晰,动向集团采用了等级分配的形式尽可能为员工界定清晰非量化指标。

  作为一家服装服饰企业,动向集团的目标实现主要依靠“三力合一”:以产品为核心的内驱力、以渠道销售为核心的外推力、来自职能部门的支持力,www.474000a.com!最终形成合力,实现业务增长。

  基于这三力,可明确所有部门的职责及作用,从而将公司整体目标分解至各个部门中。

  以财务类指标为例,动向集团的年度财务类经营指标由五部分组成:销售收入、营业利润、月度综合店效、新品售罄率、库存指标。

  在动向集团,销售收入有两种划分方式:一是按渠道类型进行划分,可分为线下销售及线上销售,线下销售由七个销售大区管理全国一千家以上的门店,线上销售收入则来自天猫、京东等线上旗舰店,由电商事业部进行管控;二是按产品品类进行划分,可划分为服装、鞋、配件三大类目,不同类目由不同的产品规划部门进行管理。动向集团通过这两种划分方式将销售指标拆解到不同的部门,可让各部门明确其对公司业绩的贡献目标。

  在动向集团,影响营业利润的因素可归纳为以下三个:零售折扣、加价率、费用管控。零售折扣主要由商品部及销售部两大部门进行管控,费用管控是由物流、财务、HR等职能部门来统筹使用和负责。

  而所谓加价率,即销售额减去销售成本后的金额与销售成本的比率。公司若想实现最大盈利,就需要在各环节管控成本,提高加价率。因此动向集团根据产品从规划到量产的每个环节的工作价值进行指标进行拆解,将加价率考核目标分解为规划加价率、排产加价率、量产加价率、销售加价率,从而将产品规划部门、开发部门、生产部门及销售部门的目标更加的清晰量化。

  月度综合店效这一指标,动向集团也根据业务所有关键节点进行了层层分解。按照店铺类型,公司将所有门店划分为新开店、整改店(即形象翻新店铺)、同店(即无变化店铺)、低效店、旗舰店。然后根据不同的店铺类型,将指标分解至不同部门,如新开店由渠道拓展部门负责、整改店由VI(视觉设计)部门负责等。

  新品售罄率的指标分解,动向集团以产品上市三个月为界,将其分解落实至产品规划部门、产品设计部门及销售部门。上市三个月内的商品为新品,这一阶段产品的创意、设计是决定其销量的重要因素,这也是产品规划部及设计部的核心价值所在。三个月后则主要依靠打折促销、零售运营实现售罄率提高,因而此时往往是销售部门在发力助推。

  在库存管理环节,公司将这一职责交由商品管理部门,其负责:根据销售预测而下达产品订单指令,根据销售速度而制定及时的促销政策,以及库存清理政策,确保公司库存在一个安全范围内,保证公司现金及时回笼。

  综上,动向集团将年度财务指标层层拆解与细分到多个部门,体现了各司其职的绩效管理特点,同时也让各部门明确自己的职责,积极发挥出部门价值。

  事业部制组织结构即按产品或地区设立事业部,每个事业部都有自己较为完整的职能机构,成为独立核算的利润中心,一般适用于内部创新业务或快速发展的业务类型。事业部制的优势是能根据市场变化快速决策、快速行动,管理的灵活性高,发挥了事业部自身的主动性和积极性,增加企业活力。其挑战在于对核心管理人员的综合能力要求较高,因此在绩效设置的时候要重点激励团队带头人与核心团队。

  对于事业部制组织的绩效管理,动向集团主要是采用了合伙人分红形式,并遵循着以下五大原则来设计员工分红计划:①增量激励,共创共享;②关键岗位,香港免费资大全。驱动业绩;③评估贡献,合理分红;④收入提升,有效激励;⑤简单易懂,快速渗透。

  值得一提的是,合伙人分红方案中有三个关键因素:分红奖金来源、奖金兑现门槛、奖金分配。以电商事业部为例,团队分红奖金主要来源于超额营业利润,即实际营业利润值减去目标营业利润值所剩余的部分。超额营业利润的40%将作为奖金分配给该团队,其中45%分配给团队总经理,55%分配给核心团队。这样的分配制度既体现了公司与团队的共同分享机制,也突出激励了核心人员的价值贡献。

  而在高额奖金的激励之下,为了保证公司的经营安全,绩效方案中还制定了一定的奖金兑现门槛。除了要完成目标营业收入之外,电商事业部还需要实现销售收入和存货周转率的目标,同时满足这两个条件,才能获得分红奖金,以确保公司效益最大化。

  由于指标明确、责任清晰,在今年上半年,线下零售门店受到疫情冲击的情况下,动向集团依然实现了销售收入增长100%、营业利润增长147%、月入店效增长101%、新品售罄率达98%,库存周转率达100%的业绩成果,在同行业中表现优异。

  在公司发展过程中,绩效考核管理可能看似不近人情,但不可否认的是它为各部门明确了工作目标,确保各部门的工作在设定轨迹上行进。同时在人员管理过程中,当绩效与分红奖金紧密相关的时候,能够刺激员工工作积极性,因此强调结果导向并建立结果导向的文化对于企业来说至关重要。

  另一方面,过分强调结果容易导致唯指标论,容易造成各部门相互扯皮,所以动向集团同时还大大倡导勇于担责、积极进取的企业文化,鼓励员工积极主动、勇于担当的解决各类问题,尤其是在跨部门协作中的问题。在公司年终评优时,除了根据绩效达标情况评选优秀团队、优秀个人之外,还会根据勇于担责、积极进取的突出行为,评选出勇于担当、积极进取奖,从而将勇于担责、积极进取的文化价值观深入员工心中。

  面对快速变化的商业环境,企业正在寻求更加灵活、敏捷与及时反馈的业务运营方式,而动向集团通过采用不同的绩效管理方法,将薪酬绩效严格与业绩结果相关联,实现为绩效付薪,同时在企业内部建立结果导向、勇于担责的企业文化,助力企业快速发展。

  人力资源智享会(HREC)是高端、专业、广具影响力的,面向中国人力资源领域专业人士提供会员制服务的企业。截至2020年6月30日:智享会付费会员企业超过3800 家,已经进入中国的世界500 强和全球2000 强企业中,超过90%的企业正在享受智享会的各项服务。智享会的产品和服务覆盖人力资源全领域,且形式丰富、立足前沿、全方位满足人力资源人士的“学习需求,采购需求,激励和认可需求”。

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